Fast kostenlos zu neuen Mitgliedern mit Empfehlungsmarketing
Jeder Tag besteht aus einer Kette von Interaktionen. Je ziel- und nutzenorientierter wir mit den Mitgliedern und Interessenten im Club agieren, desto höher wird unsere Empfehlungsrate sein. Empfehlungen stehen im globalen Kontext des Beziehungsmarketings. Das heißt, wir schenken unseren (wichtigen) Kunden kontinuierliche Aufmerksamkeit, indem wir uns auf ihre Wünsche und Bedürfnisse konzentrieren.
Voraussetzung für Empfehlungen ist somit ein systematisches Beziehungsmarketing. Nur wer sich als Mitglied geschätzt und bestens betreut fühlt, wird motiviert sein, das auch anderen zu erzählen, beispielsweise durch Weitergeben eines Kennenlern-Gutscheins bzw. Geschenk-Gutscheins zur Weihnachtszeit.
Folgende Schritte sollten Sie sofort einleiten, damit Sie viele Empfehlungen generieren:
1. Erfassen Sie in Ihrem Check-In-System sogenannte Schlüsselkunden.
Grundsätzlich kommt natürlich jedes Mitglied als Empfehler in Frage. Doch kennen Sie doch sicher einige Meinungsbilder im Club, die stark extrovertierten, mit großem Freundes- und Bekanntenkreis, die regelmäßig die Woche trainieren. Identifizieren Sie diese als Schlüsselkunden.
2. Zuordnung eines „Beziehungs-Managers“
Ordnen Sie einer Gruppe von diesen Schlüsselkunden jeweils einen Betreuer zu, der eine klare Aufgabenbeschreibung hat, wie er sich um seine Kunden zu kümmern hat. Er ist dann die treibende Kraft hinter der Empfehlungsrate seiner Kunden.
3. Feedback für Studioleiter
Der Studioleiter fungiert als zentrale Koordinationsstelle. Der Beziehungsmanager gibt ihm Feedback zur Wirkung der Empfehlungsaktionen bei seinen Kunden und entwickelt langfristige Pläne zur Gestaltung der Kundenbeziehungen in Abstimmung mit dem Studioleiter und den anderen Beziehungsmanagern.
Sehen wir uns das an einem Praxisbeispiel an. Im Advent sind die Menschen auf das Thema Schenken fokussiert. Viele haben das Bedürfnis etwas Sinnvolles zu schenken. Wir haben es also in dieser Zeit mit einer Gruppe von Menschen mit homogenen Bedürfnissen zu tun, was es uns einfacher macht, eine empfehlenswerte Leistung anzubieten. Was das sein könnte? Unbedingt eine Leistung, mit der das Studio seine deutlichen Stärken zeigt und so auch wahrgenommen wird. Richtig verpackt wird dadurch ein Erlebnis. Das könnte in Ihrem Fall daraus ein spezielles Abnehmprogramm sein oder das chipkartengesteuerte Zirkeltraining o.ä.
So könnten Sie nun vorgehen:
• Sie schicken einen weihnachtlichen Geschenk-Gutschein an Ihre Mitglieder über ein hervorragendes Leistungsangebot von Ihnen (mit Empfehlungsfeld)
• Sie kennzeichnen Ihre Schlüsselmitglieder, also die mit der größten Empfehlungs-Wahrscheinlichkeit, und setzen einen Beziehungsmanger auf diese an, der von der Rezeption informiert wird, wenn solche im Studio einchecken. Dieser wird dann den Kontakt suchen und aktiv Einfluss nehmen.
• Sie holen von jedem Interessenten zwei weitere Empfehlungsadressen für den Geschenk-Gutschein. Den genannten Personen schicken Sie den Geschenk-Gutschein zu und rufen sie wenige Tage später an usw.
Bedenken Sie: Jeder Erwachsene hat statistisch in der Regel rund 250 bis 1.000 Kontakte zu Familienmitgliedern, Bekannten, Freunden und Geschäftspartnern. Rein theoretisch könnten Sie bei 1000 Mitgliedern bis zu eine Million Personen erreichen.
Eine kleine Checkliste soll Ihnen nun helfen, abzuklären inwieweit Sie in Ihrem Studio das Empfehlungsmarketing bereits gut nutzen.
1. Bin ich überhaupt empfehlenswert?
| – Kennen Sie die Stärken Ihres Studios? | ___ Ja ___ Nein |
| – Wissen Sie, was Ihre Kunden an Ihrem Studio am meisten schätzen? | ___ Ja ___ Nein |
| – Kennen Sie die Hauptwünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe? | ___ Ja ___ Nein |
| – Ãœbertreffen Sie immer wieder die Erwartungen Ihrer Mitglieder, überraschen und verblüffen Sie sie manchmal? | ___ Ja ___ Nein |
2. Gibt es bei uns ein installiertes Empfehlungssystem?
| – Wissen Sie, was die Schlüsselkunden von Ihnen erwarten? | ___ Ja ___ Nein |
| – Erfragen Sie bei Neukunden, wer Sie empfohlen hat und wofür Sie empfohlen wurden? | ___ Ja ___ Nein |
| – Gibt es bei Ihnen Beziehungsmanager? | ___ Ja ___ Nein |
3. Betreiben Sie systematische Beziehungspflege?
| – Haben Sie Ihr Mitgliedernetzwerk über eine CRM-Software erfasst und aktuell gepflegt? | ___ Ja ___ Nein |
| – Sind Ihre Mitglieder entsprechend in Kategorien geordnet wie Schlüsselkunden, Stammkunden o. ä.? | ___ Ja ___ Nein |
| – Definieren Sie regelmäßig Mitglieder, die Sie gerne als Schlüsselkunden und Botschafter hätten? | ___ Ja ___ Nein |
Je mehr „Ja´s“ Sie haben, desto besser für Sie. Empfehlungsmarketing ist nun einmal eine der effektivsten und kostengünstigsten Möglichkeiten, neue Mitglieder zu gewinnen. Deshalb dürfen Sie diese Schiene nicht dem Zufall überlassen. Gerade zu Weihnachten kommen Sie auf diesem Weg „kostenlos“ zu neuen Kunden und zufriedenen Mitgliedern.